Tengo una idea. La razón de ser de una empresa es vender más y ganar participación de mercado. De ahí podrá ganar más y rentabilizar sus inversiones. Drinking y drinkers, diría el director comercial de una empresa de bebidas, si le preguntaras para qué se levanta todos los días de la cama. Bebida y bebedores. Más “bebida” bebida por ocasión de consumo y màs bebedores que se van fidelizando. Un secreto del buen vendedor es concentrarse en aquellas oportunidades que se pueden aprovechar y no en aquellas difíciles que no se encararían ni aún en los tiempos de abundancia. La gran idea es ser más creativos antes que persuasivos y ser capaces de preguntar a los clientes y consumidores cuáles son los problemas, necesidades y deseos que tienen con tal o cual situación, para ayudarlos a resolver, satisfacer o mitigar, claro, con el producto o servicio que uno ofrece. Para no perder el tiempo, aquello que uno no hace ni en tiempos buenos menos debe hacerse en tiempos difíciles. Los vendedores ansiosos en épocas de crisis comienzan a conceder cualquier cosa de manera anticipada y eso no empuja la venta. Los clientes son perceptivos. Expertos en casi, todo, cada vez más, los clientes tratan a los vendedores como commodities, lo que supone cada vez más experiencia para poder diferenciar el producto, o servicio, huyendo así de la famosa venta de precios. Lo más barato siempre es más fácil de colocar. Y si el cliente no percibe un valor superior al de un commodity nunca va a pagar el valor real que está embarcado en lo que uno vende. Qué estamos haciendo por nuestros clientes mientras estamos procurando venderle algo que resulte tan valioso que ellos están dispuestos a pagarnos por recibirlo. No tengo la menor idea. Pero algo excepcional debe ser hecho y el cliente debe avisparse en notarlo. Cada uno sabe qué debe mostrar como excepcional de un modo tal que el cliente diga Uauuuhhhh.