Este tipo de dinámica es común en organizaciones de todos los sectores. Las relaciones cliente-proveedor suelen estar marcadas por la desconfianza, el traslado de riesgos y un enfoque de “ganar-perder” que termina dañando a ambas partes. En lugar de construir alianzas estratégicas, se fomenta una relación transaccional, donde el proveedor suele ser quien lleva la peor parte.
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Reescribiendo la relación cliente-proveedor: Un cambio necesario (I)
Imaginemos esta escena: un grupo de ejecutivos de una gran organización está reunido con un proveedor que ofrece una solución innovadora. Por un lado, los ejecutivos discuten cláusulas, métricas y plazos de pago con una postura rígida y poco receptiva. Por el otro, el proveedor, tratando de mantener la compostura, toma nota de condiciones que sabe que impactarán en su sostenibilidad a largo plazo. La reunión termina sin una verdadera sensación de alianza, y lo que queda es un contrato que simboliza una relación desigual.
