Las habituales técnicas y procedimientos negociadores del entorno local no funcionan en los entornos culturales de otros países, en los que las personas perciben la realidad de forma distinta, juzgan lo correcto e incorrecto con otros valores y actúan y se comunican de maneras diferentes a la propia aunque se utilice un idioma común.

Los acuerdos internacionales de negocios cruzan no solamente fronteras, sino también culturas. La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que las personas piensan, se comunican y se comportan. También afecta a los tipos de transacciones que hacen y a la manera en la que las negocian. Las diferencias de cultura entre directivos (por ejemplo, entre un gerente de planta de una empresa pública china en Shanghái y un jefe de división de una empresa familiar en Toronto) pueden crear barreras que impidan o paralicen un proceso de negociación.

La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender totalmente todas las culturas que pueda encontrar.