Guillermo Fronciani Cassanello | ABOGADO

Empezó muy joven continuando el esfuerzo y sacrificio de sus padres quienes iniciaron el negocio en un pequeño local de venta sobre Eusebio Ayala. Hoy la importadora ya cuenta con cinco locales de venta a mayoristas, un centro de distribución y su propia flota de camiones con la que distribuye a todo el país sus productos.

La cosa iba bien hasta que el contrabando y la competencia le obligo a mantener en depósito toda su mercadería que había importado recientemente y no logro distribuir ni el 20% en los meses críticos afectando de sobremanera su venta. Como si fuera poco, un tiempo después empezó a sentir el efecto de la inflación, y el incremento de la moneda norteamericana. Pero lo peor era que tanto el contrabando, como competencia desleal y la competencia local le impidieron subir sus precios que de por sí ya estaban casi al costo de importación.

Se le presento así a Hernán una “tormenta perfecta”, consecuencia: caída de las ventas, flujo de caja negativo y elevadísimos costos fijos. Era el momento para tomar decisiones. Obviamente los expertos le asesoraron a Hernán con lo primordial: bajar los costos!. No había tiempo para pensar en buscar otros mercados o bien diversificar en sus líneas de productos etc.

Como primera medida, ataco sus costos fijos y luego los variables. En algún momento llego al rubro “seguros”. Una difícil decisión. Podría bajar sus costos, pero al mismo tiempo arriesgar su patrimonio compuesto de edificios, mercaderías en tránsito, stock de productos a distribuir, entre otros, constituía un riesgo muy alto para tener que absorberlo. ¡Pero estaba en la tormenta perfecta! El principal elemento que ponía en duda en ese momento a Hernán era nada más y nada menos que la incertidumbre. El impacto de ahorrar en el seguro versus el valor de su patrimonio. Era elegir entre: la certidumbre de la prima a pagar o la incertidumbre del riesgo a asumir.

La decisión final de Hernán fue, no solamente mantener el seguro, sino que incrementar sus coberturas. Encontró flancos sueltos en los riesgos de robo de valores, cuyas consecuencias podrían afectar sus cobranzas. Aseguro su flota de camiones ya que cualquier daño a estos podrían significar costos elevados en su reparación y cubrió a sus choferes y operarios más expuestos con un seguro de accidentes personales. Importo todo lo que podía, a precio aun razonable y se estoqueó. Y es que ante la “tormenta”, refugiarse y esperar es una opción. Por supuesto tomo otras decisiones como cierre de algunas sucursales y seguir manteniendo sus precios hasta que la tormenta pase.

Y es que, en un entorno inflacionario, el flujo de caja es frágil, los costos suben, los márgenes se comprimen y cualquier pérdida grande como ser un incendio o un robo podría ser muy perjudicial y perder lo que en años logro construir. Un buen seguro transforma un golpe potencialmente mortal en un gasto manejable, porque traslada a la aseguradora el impacto financiero de siniestros que, de otro modo, tendrías que absorber de tu propio capital.

La inflación también genera incertidumbre en precios, inventarios y plazos; en ese escenario, el seguro actúa como un estabilizador. Permite planificar sabiendo que, si ocurre un evento grave, tendrás respaldo para reponer activos, mantener operaciones y seguir atendiendo a tus clientes, en lugar de desfinanciarte o endeudarte en las peores condiciones del ciclo económico.

En esa “espera y refugio” de Hernán, el seguro contuvo los gastos de reparación de su flota por siniestros de circulación. Mantuvo protegido el amplio stock de mercaderías en depósito, lo que le permitió que hoy – aun con la inflación y aumento del dólar estadounidense – salir a vender con todo superando así a su competencia que estaba sin stock y mejor aún mantuvo su precio ya que no necesito importar gracias al stock suficiente que tenía.

Así, hay cientos de ejemplos como la de Hernán, donde la crisis se convirtió en una oportunidad y lo que para algunos el seguro fue un gasto, para otros se convirtió en un aliado estratégico para aguantar la tormenta. En un mundo sin crisis puede parecer un lujo; en un entorno de inflación, contrabando y competencia feroz, es parte del costo mínimo para seguir jugando el partido. La verdadera pregunta no es “cuánto cuesta el seguro”, sino “cuánto me costaría no tenerlo si ocurre un evento grave”, y en crisis esa probabilidad de que un golpe te deje fuera del mercado es todavía mayor. Y es que: Crisis y oportunidad, seguro e incertidumbre …van de la mano.

El seguro en tiempo de crisis

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