Limitar la compra: Las piezas solo se pueden adquirir en algunas tiendas de la marca Swatch alrededor del mundo. Generar expectativa: Comunicación de la fecha de lanzamiento. Resultado: Largas filas de clientes agolpados frente a los locales para tener el exclusivo reloj.

Esta es la ecuación de lo que se conoce como el Principio de la Escasez, muy aplicado como estrategia de marketing con el objetivo de impulsar las ventas y lograr el ansiado “sold out” para las marcas. El ejemplo más reciente de esta técnica se produjo hace una semana a partir de la colaboración disruptiva entre dos icónicas marcas de la relojería suiza.

En todo el mundo fue noticia el revuelo generado por centenares de personas a las afueras de las tiendas para adquirir la colección Royal Pop. Si bien el precio del reloj es cercano a los US$ 500, también se conformó todo un sistema de reventa, llegando incluso a quintuplicar el precio original. Esta alza del valor, al dispararse la demanda, es otra de las consecuencias propias del Principio de la Escasez.

A raíz de la locura desatada por la edición limitada, la marca Swatch emitió un comunicado donde citaba que: “Por motivos de seguridad, hacia nuestros clientes y nuestros equipos de tienda, por favor pedimos no acudir a nuestros puntos de venta en grupos numerosos para adquirir este producto. La colección Royal Pop estará a la venta durante bastantes meses. En algunos países/regiones, no se permiten colas de más de 50 personas, con lo que las ventas podrían ser pausadas”, señalaron.

La combinación del sentido de exclusividad con el impulso de compra, propicia un escenario ideal donde se fortalece la fidelidad de los consumidores, e incluso puede atraer nuevos nichos de clientes; tal como lo hizo el atrevimiento y la provocación de Swatch fusionado con la alta relojería de Audemars Piguet.

El hecho de que las personas valoren más los artículos cuando los ven como limitados, representa una ventaja competitiva que impacta en el negocio.

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