Por Claudia Cabrera

Directora Ejecutiva de Dana Research

La vida está repleta de altibajos. Si bien hay temporadas en las que todo parece a pedir de boca, hay otras donde nos invaden la quietud y la incertidumbre. Ahí es cuando perdemos la calma y agotamos todos los caminos para revertir la situación. En este afán de no perder, utilizamos todas las herramientas disponibles y disparamos a mansalva, esto hace que no demos con el objetivo correcto y salga a relucir nuestra desesperación.

Hay momentos en que “menos es más”, esto aplica a diversas áreas de la vida, incluyendo los negocios y las marcas. Cuando nos esforzamos demasiado, se nota y se siente que esa interacción es forzada. No hay nada peor que percibir que no nos toman en serio o que somos tan poco atractivos para una marca. Cuando las marcas nos dejan de ver como personas y solo formamos parte de las estadísticas, nos desilucionamos y dejamos de creer. Si llegamos a esa instancia, no importa cuanto insistamos; no vamos a llegar al objetivo trazado, ya sea conseguir más seguidores o concretar más ventas. Si el seguimiento a nuestros clientes es persistente, no tiene justificación o es carente de contenido, esto parece una caza de brujas y podría tener efectos adversos.

Esta manera de actuar, no es detectada a tiempo, tendrá caóticas consecuencias:

Perdemos el foco: con la cantidad de opciones y distractores, es muy fácil desenfocar. Porque si no tenemos claro a dónde queremos llegar, cualquier sendero resultará válido. Al perder el foco, la fuerza e intensidad se reducen, lo que resulta en la pérdida del objetivo o tal vez los alcancemos, pero de una manera tan debilitada, que finalmente nuestra marca, pasará desapercibida. Ejemplo; si nuestro objetivo es darnos a conocer, no malgastemos tiempo y esfuerzo aplicando una promoción en paralelo.

No damos al blanco: no llegamos a la meta. A veces, no es suficiente rodear al objetivo, si no nos oye a quién le estamos hablando. Acertar, es conseguir captar la atención y que nos digan que sí. Generar likes, interacción; pero sobre todas las cosas llegar a conectar emocionalmente con nuestro público objetivo. Un ejemplo claro sería cuando apuntamos a mujeres jóvenes y deportistas, pero nuestra comunicación la dirijimos a restaurantes de comida rápida o alimentos ultra procesados.

Nos autosaboteamos: es como si nosotros mismos, seamos los encargados de arruinar cada posibilidad existente. Cuando sabemos cuáles son las exigencias del mercado y qué es lo mínimo aceptable y ni aún así cumplimos. Si no mantenemos los estándares de calidad, hacemos promesas que no vamos a cumplir o mentimos o engañamos, nos autosaboteamos. Un ejemplo claro, son las publicidades engañosas que vemos a diario en los puntos de ventas. Llegamos a la caja y grande es nuestra decepción a percatarnos de un engaño más de la marca.

Nos replanteamos aplicar estrategias de precios: hubo un momento en que la estrategia de precios se aplicaba a todo y funcionaba, vendía el mejor postor. Hoy el precio sigue siendo un factor decisivo, pero no es el único. Está comprobado que aunque el precio sea el más conveniente, si la calidad del producto o servicio, no lo son; perdemos el tiempo. Hoy las marcas deberían superar las expectativas, solucionar problemas, evitar tensiones y mejorar la experiencia. Tenemos clientes informados, que comparan precios y características, por lo que vale la pena que nuestra oferta sea coherente en todo momento.

Nos ven como acosadores: estamos cansados de ser “perseguidos” por las marcas. Vivimos en tiempo de inmediatez, donde cualquier señal de calma está en peligro de extinción. El éxito es obligatorio y producir siempre más es mandatorio. La intensidad es sinónimo de interés y obedeciendo esta premisa, terminamos agobiando y causando rechazo de posibles potenciales clientes. No caigamos en el circulo vicioso al que nos somete la sociedad actual, no es bueno generar ese sentimiento de presión constante en las personas.

Dejemos de ser nuestros verdugos. Hay muchas maneras de hacer las cosas y si planificamos los pasos a dar, podremos llegar a buen puerto. Todo es cuestión de conocer profundamente a nuestro público y crear la estrategia adecuada para cada persona. No todo está dicho, ni tampoco podemos dejar de lado estrategias que siguen vigentes a pesar del paso de tiempo. El camino es conectar, coincidir y hacer lo que los otros (por muy obvio que parezca), no están haciendo.

Muchas veces en busca de no caer en lo común, elegimos opciones pomposas y resbuscadas. En ocasiones, basta con prestar la suficiente atención y tener los ojos abiertos para percatarnos de cual es la realidad y comprender cómo nuestra marca puede colaborar y hacer la vida más fácil a nuestros clientes.

Dejá de perseguir a tus clientes

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